【靠利他精神造就有機王國】商業周刊 2010年6月21日
http://www.businessweekly.com.tw/webarticle.php?id=40450一般的商業行為，都以獲利為最大 目標，而且以消費者需求為導向，有一家公司卻是從生產者角度出發，以利他精神為經營方向，更精準的說，這家公司是從賣「賣不掉的好東西」開始。特 別的是，這家公司以這樣的理念，從一間十坪不到的小店面開始，十二年來，已經有七十家直營門市，五百位員工，年營業額超過十億元。這是「里 仁」，一家販售標榜有機、健康、自然環保的蔬果與加工食品、日用品，也是全台最大的有機、健康產品的專賣店。聽起來令人覺得不可思議，它如 何茁壯發展至今天的規模？
時間拉回十三年前，一位佛教人士日常法師成立了「慈心有機農業發展基金會」，帶著一群佛家弟子推廣有機的理念，並向農友們宣導有機耕作，然而，因為缺乏經驗，種出來的菜就像網球拍一樣，坑坑洞洞，還有果肉不紅、口感不甜的「貧血西瓜」，以及「拇指牛蒡」、「五爪胡蘿蔔」等，可想而知，這些賣相不佳的農產品銷路當然不好，只能靠基金會的人發揮善心購買。壓低售價，採取契作產銷在經驗累積和 專家的協助下，有機農產品的種植技術有了改善，加入有機耕作的農友也逐漸變多，產品供應量隨之增加。然而接下來的問題是，農民們栽種了有機作物，卻不知道可以賣給誰。為了能讓有機產 業持續發展，民國八十七年，基金會董事長賴錫源成立了里仁公司，賴錫源表示，透過這個通路平台，不但讓有機作物有了出口，也讓消費者有購買有機產品的管道。靠著這些努力，里仁的產品從「賣不掉的好東西」逐漸變成「受歡迎的好東西」。一般來說，超市通 路販售的有機農產品多為進口，而里仁因為和國內農民契作，價格相對壓低，經由口耳相傳，吸引越來越多消費者上門。里仁雖是販售商品給消費者 的通路，卻是從生產者的角度出發，來決定所販售的商品品項和內容。研發新品， 解決盛產難題里仁商品部經理韓敬白舉例，民國 九十一年，稻米盛產，導致大量滯銷，有機米的情況更為嚴重，「都已經要收割新米了，倉庫裡卻還堆滿上一期的穀子。」當時里仁得知這樣的情況，開始和農友們一起想辦法如何「消耗」滯銷的有機米。起初鼓勵大家多吃飯，後來發現這個做法速度太慢，最後，里仁找了多家食品廠商，研發出米饅頭、米麵包、米餅乾、米果等新產品。這些新口味的米類 製品，出乎意料的大受歡迎，在里仁店鋪熱賣，韓敬白指出，當時曾經一天就用掉一千公斤的有機米，不但幫農友們解決滯銷問題，也替有機米找到新出路。三年前的中秋節前夕，一場強烈颱風使得花蓮地區災情嚴重，尤其是當地以有機、無毒方式栽種的柚子，禁不 起風雨摧殘，落果滿地，里仁為幫助農友，向他們收購這些柚子，「但肯定是賣不出去的」，於是里仁便找廠商合作，研發成「文旦柚茶」販售。去 年，柚子盛產，這回除了「文旦柚茶」之外，里仁還找上有三十多年經驗的鳳梨酥工廠鴻福，希望鴻福可以仿效鳳梨酥的做法，利用柚子為原料製成柚子酥，老闆鄭芳榮表示，柚子要剝皮、去籽，處理過程更為複雜，後來經由其他廠商的合作，才成功做出「文旦柚酥」。看起來，里仁成立的目的是為了幫農友們 解決盛產、賣不出去的農作物，但是，要如何保證消費者一定埋單？故事行銷，打動顧客的心韓敬白指出，這些不使用或盡量減少農 藥和化肥的有機作物，對環境、對人體都是正面的，而里仁也會在店內透過店員和顧客講解每項作物背後的故事，「消費者是會被感動的！」他說。「至 少和我們合作的農友，可以有較穩定的收入，對於靠天吃飯的農業來說，是一種很大的支持。」韓敬白說，里仁不擔心店內商品賣不出去，「唯一的風險大概就是農友不願意再栽種有機作物，賣給我們。」韓敬白特別說明，里仁不是「有機商店」，他表示，所謂的有機，是要通過農委會認證的，標準較嚴格，而有些作物只能盡量做到不撒農藥、不用化肥。至於里仁的加工食品，則是在製程中盡量少用化學添加物。台灣有機產業促進協會理事長陳世雄指出， 目前國內有機相關產品約有五十億元的市場，許多大企業也看好這商機，紛紛投入這塊市場，如統一集團旗下的統一有機及聖德科斯、中天生技轉投資的棉花田生機園地，經營者越來越多。而隨 著有機風氣盛行，里仁近五年來每年以十家以上的店數成長，如今在全台已有七十家直營門市，韓敬白強調，「絕對是有那個（需求）量在才會一直開店啊！」打破商場既定規則還能成功，除了需求，更應該說是一種回饋與利他的情感推動了里仁的今天。
